Dëshironi të jeni një negociator më i mirë? Këtu janë disa këshilla të thjeshta që dikush mund të përdorë për të marrë më shumë nga ajo që ata duan – pa konflikt ose konfrontim.
Negocimi nuk është një mosmarrëveshje apo një konfrontim. Negociatorët e mëdhenj nuk luftojnë. Në anije në “Enter the Dragon” Bruce Lee pyetet për të përshkruar stilin e tij të kung fu, Bruce thotë, “Ju mund ta quani atë artin e luftimit pa luftuar”.
Kjo është një mënyrë e shkëlqyer për të menduar për një negocim. Negocimi nuk është me të vërtetë për të konkurruar mirë – negociatat kanë të bëjnë me komunikimin e mirë. (Kjo është veçanërisht e vërtetë nëse, për shembull, po kërkon një ngritje.)
Dëshironi të jeni një negociator më i mirë? Këtu janë disa këshilla të thjeshta, të renditura nga Jeff Haden, për INC.com
1. Dëgjoni më shumë sesa të flisni
Është e lehtë të shkosh në një negocim të fokusuar vetëm në atë që do të thuash, veçanërisht kur je nervoz.
Qëllimi i një negocimi nuk është thjesht të fitoni atë që dëshironi, por edhe të ndihmoni palën tjetër që të marrë atë që do. (Përndryshe, si do të mund të bëni ndonjëherë një marrëveshje?) Për ta bërë këtë, duhet të dini se çfarë dëshiron pala tjetër – që do të thotë që duhet të dëgjoni.
Gjetja e bazës së përbashkët do të thotë të dish një bazë të përbashkët.
Në shumicën e rasteve, çmimi nuk është gjëja e vetme në tavolinë. Ndoshta pala tjetër do të vlerësonte një orar më të gjatë të shpërndarjes.
Unë dikur dëshiroja të blija një shtëpi, por nuk mund të bëja menjëherë pagesën paraprake, kështu që bëra kontratë me nënshkrimin e pagesave gjatë disa muajve, ndërsa tërhoqa fondet së bashku. Pronari ishte i lumtur për këtë; Në thelb bëra pagesat e shtëpisë së tij dhe nëse nuk do të ia kisha dalë me pagesën, ai do të kishte mbajtur depozitën time.
2. Përdoreni kohën në avantazhin tuaj
Shpesh koha më e mirë për të blerë një makinë është në fund të muajit; shitësit duhet të godasin kuotat e tyre, shitësit duan të “bëjnë” muajin e tyre, etj. E njëjta gjë vlen edhe për pasuri të paluajtshme; shitjet e shtëpive (dhe qiratë e pronës) janë përgjithësisht më të dobëta në muajt e dimrit, që do të thotë se pronarët kanë më shumë gjasa të negociojnë.
Dhe gjithashtu mund të përdorni kohën e prapambetur në avantazhin tuaj. Thoni se doni të merrni me qira një pronë duke filluar në mars. Nëse nënshkruani një kontratë 12-mujore, pronari do të duhet të gjejë një qiramarrës tjetër në marsin e ardhshëm. Por nëse kërkoni një qira 15-mujore, prona do të jetë e hapur në fillim të sezonit të qirasë, gjë që do të thotë se ai ose ajo duhet të jetë më e lumtur të pranojë një shumë më të ulët të qirasë.
Dhe kjo ngre një çështje të rëndësishme.
3. Gjithmonë gjeni mënyrën e duhur për të përgatitur bisedimet
Në negocimin e pamundësisë, Deepak Malhotra tregon se si duhet të inkuadrohet një bisedim që do të thotë gjetja e perspektivës më të mirë nga e cila duhet parë negocimi. Ndoshta kuadri është para, ose kohë. Ose orari i shpërndarjes, apo cilësia.
Në shembullin e qiradhënësit më lart, çmimi nuk është korniza e vetme. Kështu që është koha. Në shembullin e blerjes së shtëpisë sime, çmimi ishte një formë ashtu si koha, dhe kështu ishte edhe rreziku i shitësit nëse nuk do mund të arrija të paguaja.
Krijoni një bisedim të saktë dhe mund ta bëni më të lehtë negocimin në pikat që kanë rëndësi për ju.
Për shembull, thuhet se keni nevojë për të kryer një shërbim të caktuar. Nëse jeni të gatshëm të prisni që shërbimi të kryhet – ose të kryhet më ngadalë se normalisht – ofruesi mund të jetë në gjendje të pranojë një çmim më të ulët, pasi puna juaj mund të përshtatet në kufijtë e orarit të ofruesit. (Mendoni për këtë në këtë mënyrë: Nëse një klient ju kërkon që të kryeni një punë të nxituar, ndoshta do t’ju duhet të rrisni çmimin për të akomoduar punën shtesë, si dhe ndikimin në oraret tuaja dhe klientët tuaj të tjerë. Dhënia e kohës shtesë duhet të lejojë ofruesin të bëjë lëshime në kushte të tjera).
Ose nëse jeni duke blerë një makinë, në mënyrë implicite inkuadroni negociatat duke pritur deri në fund të muajit dhe pastaj duke thënë se dëshironi të blini një makinë menjëherë. Hartoni negociatat në terma të kohës për shitësin, ose e kornizoni atë duke shkuar te shitësit afër fundit të ditës: Shitësi do të jetë më i etur për të bërë një marrëveshje, pasi konsumatorët që e lënë duke thënë se “Do të kthehem” rrallë kthehen.
4. Gjithmonë merrni kur jepni
Ju dërgoni një propozim për një klient dhe ai kërkon një zbritje prej 10%. Thjesht duke thënë se po dërgon një mesazh të tmerrshëm; në fakt, kjo do të thotë që çmimi juaj fillestar ishte shumë i lartë.
Sa herë që bëni një koncesion, sigurohuni që të merrni diçka në kthim. Ndoshta ju do të jepni një zbritje prej 10% por orari i dorëzimit do të zgjatet. Ose do t’ju duhet një depozitë më e madhe.
Mbani mend gjithashtu që mund të përdorni të njëjtën qasje si blerësi. Mos thoni vetëm “Unë kam nevojë për ju dhe do të ul 10% nga çmimi”. Thuaj “Unë mund të përballoj vetëm të paguaj X para, por në këmbim ju mund të hapni dërgesat gjatë dy muajve të ardhshëm”. Ose “Unë mund të përballoj vetëm për të paguar X para, por unë do të jem i lumtur të nënshkruaj një kontratë më afatgjatë nën këto kushte”.
Në këtë mënyrë ju nuk jeni vetëm duke konkurruar; ju po gjeni një bazë të përbashkët duke gjetur kushte që punojnë për të dy.
Dhe më e rëndësishmja:
5. Gjithmonë jini të gatshëm të ecni
Pranojeni, ndonjëherë kjo nuk është e mundur. Nëse kamioni juaj i shpërndarjes është prishur dhe ju duhet të bëni dërgesat sot, një kamion me qira nuk është me të vërtetë një opsion.
Por kjo është një nevojë praktike, jo një nevojë emocionale. Në shumicën e rasteve, nevoja juaj është emocionale: Ju dëshironi këtë ndërtesë; ju doni këtë makinë; ju doni këtë shtëpi. Edhe pse ka mundësi të tjera, ju doni këtë.
Kur po negocioni, mos e bëni kurrë këtë – të paktën jo nëse çmimi, kushtet, etj., nuk janë gjithashtu ato që ju dëshironi.
Nga do ta dini? Vendosini ato gjëra më parë. Dini shifrat tuaja. Njihuni me kushtet që jeni të gatshëm të pranoni. Njihni vlerën e asaj që po merrni dhe atë që do t’ju ofrojë.
Mënyra më e mirë për të qenë një negociator i mirë është të marrësh emocione nga ekuacioni. Kur është objektive – kur nuk ndihet personale – nuk do të vareni nga fitimi ose humbja, ju do të punoni me qetësi në drejtim të marrjes së marrëveshjes më të mirë që mundeni.
Dhe kjo do të thotë, çuditërisht, që me shumë gjasa ju do të fitoni.
